Zielgruppe und Avatar
In diesem Blog geht es darum, wie du deine Zielgruppe entwickelst und deinen idealen Kunden, neudeutsch Avatar, definierst. Deine Zielgruppe und deinen Avatar brauchst du, um deine Angebotsstruktur und dein Betriebskonzept zu entwickeln und um in der Start- und Betriebsphase mit deinem Marketing zielgerichtet die Bedürfnisse und Wünsche deiner Klientel anzusprechen.
Ist der Kunde König?
Banal, aber immer wieder wahr. Der Kunde ist König! Jedes Unternehmen muss die Wünsche und Bedürfnisse des Kunden erfüllen und befriedigen. Unternehmen, die den Kundenfokus verlieren, verlieren auch den Wettbewerb um den Kunden und die Zielgruppe. So einfach funktioniert unsere Wirtschaft. Dies gilt im Besonderen für Fitnessstudios.
Was will der Kunde?
Was will dein Kunde in deinem Studio? Laut Statista geht es fast 60% der Mitglieder um den Erhalt der Gesundheit. In der weiteren Rangfolge geht es um Verbesserung der Kraft und Ausdauer (55%) und Ausgleich zum Alltag (52%). Das Thema Aussehen belegt die Ränge vier bis sechs (äußere Erscheinungsbild 43%, Gewicht reduzieren 39%, Schöner Körper 39%). Rund ein Drittel der Mitglieder gab das Thema Freunde und Bekannte treffen (32%) als Motiv an.
Die Motive der Kunden sind klar, gleichwohl stellt sich noch die Frage wer zukünftig dein Kunde sein wird.
Wer ist mein Kunde?
Hast du schon eine Vorstellung von deiner Klientel, die in deinem Studio trainieren wird?
„Nein, wieso? Jeder kann in meinen Studio Mitglied werden.“
Wer jeden ansprechen will, spricht Niemanden an. Menschen sind verschieden. Jeder Einzelne hat andere Wünsche, Motive und Probleme. Es ist somit unmöglich, alle Menschen anzusprechen, zu motivieren und für deine Dienstleistung, dein Produkt zu begeistern und zu gewinnen.
Wie gut kennst du deine Zielgruppe? Wer ist deine Zielgruppe? Um die Bedürfnisse, Wünsche und Motive deiner Zielgruppe zu kennen und mit deiner Dienstleistung und mit deinem Produkt zu befriedigen, musst du deine Zielgruppe genau charakterisieren.
Deine Zielgruppe entwickelst du nach folgenden Kriterien:
• soziodemografischen Merkmalen
o Alter, Geschlecht, Familienstand, Einkommen, Bildung …
• geografische Merkmale
o Ort, Stadtteil, Straße, Entfernung, …
• psychografische Merkmale
o Motive, Einstellungen, Life-Style, Aktivitäten, Hobbies, Interessen, …
• konsumorientiere Merkmale
o Produktwahl, Mediennutzung, Preisverhalten, …
Als Unterstützung für die Entwicklung deiner Zielgruppe kannst du dir hier die Checkliste Zielgruppe und Avatare herunterladen.
Prima, jetzt haben wir unsere Zielgruppen entwickelt. Für eine gezielte Ansprache ist die klassische Zielgruppe noch zu oberflächlich, um wirklich ein klares Bild von deinem zukünftigen Mitglied zu haben.
Wer ist dein Wunschkunde?
Was du brauchst ist deinen idealen Kunden oder auf Neudeutsch deinen Kunden-Avatar. Ein Kunden-Avatar ist eine fiktive Beschreibung deines idealen Kunden. Der Kunden-Avatar charakterisiert im Detail wie dein Wunschkunde sein soll.
Der Kunden-Avatar hilft dir dabei deine Marketingaktivitäten gezielter und passgenauer zu platzieren. Ältere und jüngere Menschen unterscheiden sich deutlich in der Ansprache und über welche Medien sie angesprochen werden können. Wenn du eine Marketingaktion entwickelst, denkst du immer aus Sicht deines Avatars. Wie möchte er angesprochen werden, was interessiert ihn besonders, welches Problem beschäftigt ihn am meisten, was motiviert meinen Avatar, welche Werte hat er. Das ist enorm hilfreich bei der kreativen Entwicklung und fokussiert dich immer wieder auf deine Zielgruppe. Damit minimierst du deine Streuverluste, deine Marketingmaßnahmen erreichen deine Zielgruppe und du generierst mit einem geringeren Aufwand mehr Interessenten. Die Interessenten sind vorqualifiziert und identifizieren sich mit deinem Produkt.
Tipp: Mit dem Erstellen deiner Avatare hast du bereits jetzt das Targeting für Facebook Ads erledigt. Targeting ist das Erstellen einer Anzeigenzielgruppe, indem du Kriterien definierst, die Personengruppen für deine Anzeige ein- oder ausschließen, damit du nur die Personen ansprichst, die du erreichen willst. Wenn du demnächst Werbung auf Facebook machst, hat du mit deinen Avataren eine klare Vorlage für die Target Einstellung auf Facebook.
Wieviel Avatare brauche ich?
Bei speziellen Fitnessangeboten wie einer Crossbox oder einem Boot-Camp reicht es oft aus nur einen Kundenavatar zu definieren. Bei gesundheitsorientierten Fitnessstudios reicht ein Avatar meist nicht aus. Maximal solltest du aber nicht mehr als drei Avatare definieren. Hier gilt, je breiter dein Angebot ausgerichtet ist, umso mehr Avatare brauchst du.
Deine Avatare
Damit die ganze Sache anschaulich wird, wollen wir zusammen drei Avatare für eine Fitness- und Gesundheitsanlage mit intensiver Betreuung definieren.
Wie erstellst du eine Kunden-Avatar?
Um deinen Avatar so gut als möglich zu kreieren, solltest du dir unbedingt ausreichend Zeit nehmen. Ein Avatar entwickelt sich und der Prozess kann und sollte mehrere Tage dauern. Das Bild deines Avatars wird sich über eine gewisse Zeit entwickeln und in deinem Kopf genau herauskristallisieren.
Folgende Fragen sollen dir bei der Erstellung deines Kunden-Avatars helfen:
• Wie alt ist sie/er?
• Ist es eine Frau oder ein Mann?
• Wie steht es um ihr/sein Privatleben?
• Wie ist ihre/seine berufliche Situation?
• Welchen Bildungsstand hat sie/er?
• Wie steht es um ihr/sein Einkommen?
• Welche Interessen hat sie/er?
• Wie gestaltet sie/er ihre/seine Freizeit?
• Welche Ziele hat sie/er im Leben? (privat und beruflich)
• Welche Werte haben für sie/ihn einen hohen Stellenwert? (Nachhaltigkeit, Freiheit, Familie, …)
• Welchen Lebensstil pflegt sie/er?
• Wie schaut ein typischer Tag in ihrem/seinem Leben aus?
• Welche Informationen sind ihr/ihm wichtig?
• Wie und wo informiert sie/er sich? (Bücher, Zeitschriften, Internetseiten, Facebook-Seiten und -Gruppen, … Welche?)
• Welche Vorbilder inspirieren sie/ihn?
• Welche Veranstaltungen besucht sie/er?
• Was mag sie/er besonders gerne? Und was nicht?
• Worüber regt sie/er sich am meisten auf?
• Was motiviert sie/ihn? Und was demotiviert?
• Welche Probleme hat sie/er? Was lässt sie/ihn nachts nicht schlafen?
• Welche konkreten Schwierigkeiten hat sie/er in Bezug auf ein bestimmtes Thema?
• Welche Lösungen sucht sie/er?
• Was würde ihr/ihm das Leben massiv erleichtern?
• Welche Fragen hat sie/er im Bezug auf dein Angebot?
• Welche Einwände hat sie/er?
• Wie entscheidet sie/er über den Kauf? (impulsiv, kurze oder lange Entscheidungsfindung?)
Deine Avatare
Wichtig ist, dass du deinem Avatar einen Namen und ein Gesicht gibst.
Wenn du dir die Beschreibungen der Avatare durchliest, wird sehr schnell klar, dass du deine Marketingaussagen auf die Bedürfnisse deiner Wunschkunden abstimmen musst. Deinen Avatar „Erich“ musst du ganz anders ansprechen als „Niklas“. Sobald du versuchst mit einer Marketingaktion alle Drei Kundegruppen anzusprechen, wird sich keiner von den Kundengruppen angesprochen fühlen.
Sehr gut, jetzt wo wir unsere Zielgruppe und unsere Avatare definiert haben, können wir loslegen und unser Unternehmens- und Betriebskonzept entwickleln.
