Vorverkauf und Fluktuation
Vorverkauf, Eröffnung und die ersten drei Monate
Achtung! Es ist enorm wichtig, den Schwung der Neueröffnung zu nutzen! Es macht einen Riesenunterschied, ob du deine Mitglieder im ersten Quartal gewinnst oder erst im letzten Quartal des Jahres!
Hier zwei Szenarien als Beispiel. Zwei Gründungen, beide mit dem Ziel 600 Mitglieder nach zwölf Monaten aufzubauen. Das Studio „Der frühe Vogel“ gibt in der Startphase und zu Beginn der Gründung richtig Gas. Das zweite Studio „Der Spätzünder“ verschläft die Eröffnungs- und Startphase und holt erst im letzten Quartal mit der Mitgliederentwicklung auf.
Am Ende des Jahres haben beide Studios 600 Mitglieder und ihr Jahresziel damit erreicht. Der „frühe Vogel“ hat einen Umsatz von über 400.000 € erzielt und der „Spätzünder“ nur 280.000 €. Ein Unterschied von 120.000 € bei der gleichen Mitgliederzahl am Ende des Jahres.
Der „frühe Vogel“ feiert seinen Erfolg und der „Spätzünder“ kann seinen Traum begraben und meldet Insolvenz an.
Die gleiche Mechanik gilt natürlich auch für die kommenden Jahre. Neue Mitglieder, die du zu Beginn des Jahres gewinnst, bringen dir wesentlich mehr Umsatz im Vergleich zu den Mitgliedern, die du erst im letzten Quartal gewinnst.
Mitgliederfluktuation
Bei der Berechnung der Mitgliederentwicklung musst du noch die Mitgliederfluktuation mit einbeziehen. Ja, auch ein Existenzgründer hat Mitglieder, die ihren Vertrag vorzeitig beenden. Sei es durch Umzug, Krankheit, Tod oder andere Gründe. Von der rein juristischen Seite gesehen, gibt es nur wenige belastbare Gründe einen Vertrag vor dem regulären Laufzeitende zu kündigen. Dies soll hier aber nicht das Thema sein.
Die Fluktuationsquote berechnet sich aus dem Verhältnis der Kündigungen zu der Anzahl der Mitglieder.
Anzahl der Abgänge pro Periode
Fluktuationsrate = ——————————————————— X 100
Durchschnitt Mitglieder pro Periode
Am Beispiel: Im ersten Jahr hast du 80 Mitglieder verloren und im Durchschnitt 300 Mitglieder, dann liegt deine Fluktuationsquote für das erste halbe Jahr bei:
80 Mitgl. / 300 Mitgl. x 100 = 26,66 %
Die Fluktuationsquote bei einer Existenzgründungen liegt je nach Studioumfeld, Vertragslaufzeit und Handhabung der Kündigungen zwischen fünf und zehn Prozent im ersten Geschäftsjahr.
Für deine Planung heißt das, dass du pro Monat eine bestimmte Anzahl von Abgängen mitberücksichtigen musst.
Ruhende und Nichtzahler
Damit du bei der später folgenden Umsatzplanung deine Umsätze richtig kalkulierst, brauchst du die Anzahl der zahlaktiven Mitglieder. Es gibt zwei Gründe, warum Mitglieder nicht zahlen. Einmal, weil sie nicht müssen oder, weil sie nicht können bzw. wollen.
Die Nichtzahler, die nicht zahlen müssen, hast du selbst im Griff. Das sind Mitglieder die einen Rabatt oder eine Ruhezeit haben.
Die Nichtzahler, die nicht zahlen können oder wollen liegen außerhalb deiner Kontrolle. Das sind die Mitglieder, die ihre Beiträge zurück gehen lassen oder bei denen auf dem Konto keine Deckung vorhanden ist.
Die Ruhequote liegt, je nach Standortumfeld und eigener Rabatt- und Ruhezeitenpolitik, zwischen zwei und acht Prozent.
Die zahlaktiven Mitglieder ermittelst du, indem du von der Mitgliederzahl die ruhenden Mitglieder abziehst.
Für die Berechnung der Mitgliederzahlen kannst du dir das Arbeitsblatt Mitgliederentwicklung herunterladen.
