Die Mitgliederplanung
Der erste Schritt für die Geschäftsplanung eines Studios ist die Mitgliederplanung. Die Mitgliederentwicklung ist die führende Größe bei der späteren Umsatzplanung. Auch wenn du es dir wünschen würdest, wirst du nicht bereits am Eröffnungswochenende deine maximale Mitgliederkapazität erreicht haben. Das heißt, wir müssen Annahmen treffen, wie sich die Mitgliederzahl entwickeln wird. Nur woran kannst du dich orientieren?
Ein gute Orientierungsgröße ist die Gesamtkapazität deiner Anlage. Gehen wir einmal davon aus, dass dein Studio eine Gesamtkapazität von 1.400 Mitgliedern hat. Der Kostendeckungspunkt liegt bei 600 Mitgliedern. Ziel für dich ist, möglichst zügig den Kostendeckungspunkt zu erreichen. Wenn du innerhalb von sechs bis neun Monaten die Kostendeckung erreichst, dann darfst du dir auf die Schulter klopfen. Zwischen neun und zwölf Monaten ist okay.
Als ersten Planungsentwurf nehmen wir die Erreichung des Kostendeckungspunktes nach zwölf Monaten. Das heißt am Ende des zwölften Monats planen wir 600 Mitglieder. Gut, dann brauchen wir doch jetzt nur noch die 600 Mitglieder durch zwölf teilen, oder? Nein, so einfach dürfen wir es uns nicht machen.
Bei einer Existenzgründung haben wir, in der Regel, einen Vorverkauf.
Der Vorverkauf beginnt, je nach Projektstruktur, zwischen sechs und zwei Wochen vor der Eröffnung. Im Vorverkauf und am Eröffnungswochenende sollte dein Ziel sein, 10-12% der Mitglieder, die zur Kostendeckung benötigt werden, bereits vor der Eröffnung zu gewinnen. Nach dem Eröffnungswochenende gilt es, den Schwung der Eröffnung zu nutzen und in den folgenden drei Monaten weitere 30% der erforderlichen Mitglieder bis zur Kostendeckung aufzubauen.
Für das zweite und dritte Jahr kannst du mit folgender Zugangsverteilung kalkulieren. Als Ziel solltest du dir zum Ende des zweiten Jahres 50% und zum Ende des dritten Jahres 65% der Anlagenkapazität setzen.
Die Verteilung der Zugänge über den Jahresverlauf ist davon abhängig, wie du dein Marketing und deine Kampagnen gestaltest.
Im nächsten Blog klären wir, wie wichtig der Vorverkauf, die Eröffnung und die ersten drei Monate für die erfolgreiche Entwicklung deines Studios sind. Außerdem schauen wir uns die Fluktuation sowie die Ruhende und Nichtzahler an.
