Umsatzplanung 1

Umsatzplanung

Umsatzplanung

Die Umsatzplanung ist der entscheidende Teil im Businessplan. Die Planung der Beiträge und Nebenumsätze hat es in sich und deshalb haben wir die Umsatzplanung auf zwei Blogs aufgeteilt.

Nach der Planung der Mitgliederentwicklung folgt der nächste Schritt, die Umsatzplanung. Die Umsätze setzen sich zusammen aus Beiträgen und Zusatzleistungen, Einmalzahlungen und Nebenumsätzen. Schauen wir uns die einzelnen Umsatzpositionen einmal genauer an und wie du diese berechnest.

Beiträge 

Vor zwanzig Jahren war die Beitragsstruktur bei fast allen Studios gleich oder sehr ähnlich. Es gab meistens drei Laufzeiten, 24, 12 und 6 Monate, die monatlich zum ersten oder alternativ zum 15. fällig waren. Die Leistungen des Studios (Trainingsfläche, Kursbereich, Betreuung, Testing, Sauna …) waren inklusive und jeder Verzehr wurde einzeln abgerechnet.

Das hat sich in den letzten Jahren stark verändert. Heute findet man eine breite Palette von verschiedenen Preismodellen. Neben den monatlichen Buchungszeiträumen gibt es jetzt vierzehntägige oder wöchentliche Zahlungsweisen. Die Leistungen werden aufgesplittet und das Mitglied hat die Möglichkeit, neben den Kernleistung zusätzliche Add-Ons wie Trainingszirkel, Kursbereich, Testing, Sauna, Getränke-Abos und besondere Angebote für einen kleinen Aufpreis dazuzubuchen. Mit dieser Thematik solltest du dich auf jeden Fall bei der Gestaltung deines Betriebskonzeptes näher beschäftigen. Es gibt ein breites Spektrum an Variationen zwischen den beiden Polen „Alles inklusive“ und „Modulsystem“. Beide Modelle haben Vor- und Nachteile. Eine klare Empfehlung kann hier nicht gegeben werden, und ist stark vom jeweiligen Betriebs- und Preiskonzept abhängig.

Buchungsrhytmus

Worauf es sich lohnt einen näheren Blick zu werfen, ist der Buchungsrhythmus. Die monatliche Buchung ist der klassische Buchungszeitraum. Zwölfmal im Jahr wird der Monatsbeitrag fällig und zum Ersten oder Fünfzehnten vom Konto des Mitglieds abgebucht. Warum sollte man von dem gewohnten Weg abweichen? Das hat zwei Gründe. Erstens einen betriebswirtschaftlichen und zweitens einen verkaufspsychologischen Grund.

Schauen wir uns den betriebswirtschaftlichen Grund an. Nehmen wir eine Mitgliedschaft mit einem Monatspreis von 59,90 €. Der Monatsumsatz mal 12 ergibt den Jahresumsatz von 718,80 €.

Wir teilen den Monatsbeitrag einmal durch 26 und einmal durch 52, um den Beitrag für den vierzehntägigen und für den wöchentlichen Beitragsrhythmus zu ermitteln. Der Preis für vierzehntägig liegt rechnerisch bei 27,65 € und für wöchentlich bei 13,82 €.

Preispsychologisch sind 27,65 € und 13,82 € keine Preise, mit denen du an den Markt gehst. Deshalb runden wir bei vierzehntägig auf 29,95 € und bei wöchentlich auf 14,99 € auf.

Wenn der Interessent dein Angebot vergleicht, wird er beim vierzehntägigen Buchungsrhythmus mal zwei und beim wöchentlichen Buchungsrhythmus mal vier rechnen. Beide Male kommt er dann überschlägig bei 60 € raus und damit gefühlt auf den gleichen Preis wie bei der monatlichen Buchung.

Buchungsrhytmus

Im Vergleich zur monatlichen Buchung kannst du durch diese Maßnahme einen um rund acht Prozent höheren Erlös erzielen. Das ist durchaus eine Überlegung wert.

Den Preis möglichst klein zu halten, hat auch verkaufspsychologisch einen großen Vorteil.

Bei welcher Preisaussage würdest du eher zuschlagen: „Zwei Jahre für nur 1.449 € trainieren“ oder „Am Tag für nur 1,99 € trainieren“? Was hört sich besser an? Klar, die 1,99 € pro Tag, obwohl beide Angebote identisch sind.

Bei Wochenpreisen ist es ähnlich. 14,99 € wöchentlich lassen sich einfacher verkaufen als 59,90 € monatlich. Gleiches gilt natürlich auch für die Zusatzleistungen. Ein Getränke-Abo kostet dann nicht 8,60 € pro Monat, sondern nur 1,99 € pro Woche.

Aber kommen wir wieder zurück zur Umsatzplanung. Egal welche Preisstruktur du fährst, du musst für jeden einzelnen Monat den Beitragsumsatz kalkulieren. Dazu nimmst du dir deine Preisstruktur zur Hand, ordnest jeder Laufzeit einen Anteil am Verkauf zu und berechnest daraus den durchschnittlichen Beitrag.

Beitragsstruktur

Die 64,40 € brutto in dem Beispiel ergibt sich aus 59,90 * 60% + 69,90 * 35% + 79,90 * 5%.

Nach diesem Schema berechnest du deinen Durchschnittspreis.

Als letzten Schritt rechnest du noch die 19 % Mehrwertsteuer raus und jetzt hast du deinen Netto-Durchschnittsbeitrag von 64,40 € / 1,19 = 54,12 €.

Okay, kann ich jetzt den Monatsbeitrag berechnen? Nein, noch nicht ganz. In den allermeisten Fällen erhalten Gründungsmitglieder als Kaufanreiz einen Rabatt. Oft wird das Startpaket für Gründungsmitglieder stark reduziert oder komplett gestrichen und der Monatsbeitrag wird rabattiert. Diese Rabatte muss du bei der Planung berücksichtigen. Das kannst du durch einen Korrekturfaktor erledigen.

So, jetzt kannst du für jeden einzelnen Monat die zahlaktiven Mitglieder mit den Netto-Durchschnittsbeiträgen multiplizieren und in deine Kalkulationstabelle eintragen.

Umsatzentwicklung Fitness

Ja, die Berechnung ist komplex und aufwendig. Muss aber sein, weil du sonst von komplett falschen Zahlen ausgehst und die Umsätze hinten und vorne nicht passen.

Tipp: Alternativ lade dir den Geschäftsplaner von meiner Homepage herunter oder ruf mich an, dann erledigen wir gemeinsam deine Geschäftsplanung. Das spart eine Menge Zeit, Aufwand und bringt dich schneller an dein Ziel.

Im nächsten Blog erfährst du, wie du die Zusatz- und Nebenumsätze in die Umsatzplanung einplanst.

 

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